Второй секрет этой книги заключается в том, что, не смотря на свою практичность и методичность, книга написана легко и с юмором. Юмор, практический опыт авторов, а также родная ментальность делают «Удвоение» не только полезным, но и интересным, а местами захватывающим чтением. Лично мне понравился пассаж о понимании/непонимании: «В мире такое огромное количество процессов, которые мы не понимаем. В теле человека такое огромное количество процессов о которых нам ничего не известно. Но все это не мешает нам быть эффективными и достигать поставленных целей. Непонимание не мешает достижению результата – это важно осознать и принять как данность».

Секрет №3 в том, что читателю необходимы некоторые усилия для того, чтобы пройти «Удвоение» до шестой главы, после которой чтение становится намного легче. Дело в том, что тандем Любаров-Перция использовал при написании книги принцип «повторение – мать учения», концентрация которого до 63 страницы расстраивает разбалованный хаотичным твиттером современный ум и заставляет отложить книгу в сторону с комментариями «блин, сколько можно»! Для тех, кто боится трудностей, рекомендую начинать сразу с главы 9.1 «Дисциплина» и читать весь раздел «Личные результаты» до конца.

И последнее, Перция-Любаров утверждают, что книга «Удвоение продаж», принесет гарантированный результат в случае правильного выполнения всех рекомендаций. Вы сможете проверить это утверждение на практике. Ведь, как говорили древние «дорогу удвоения продаж осилит идущий».

Есть деловые книги, которые захватывают читателя с первых страниц, затягивают в себя и не отпускают до последнего слова. Они обычно потребляются в большом количестве и переходят из рук в руки, рекомендуемые проглотившими их.

Другие – выдергивают читателя из зоны комфорта и вынуждают идти по тернистому пути корректировки или даже ломки стереотипов, глубокой саморефлексии. Эти книги тоже рекомендуют. Не всем. Но всегда предпочитают держать, исчерканные и, порой, со следами опрокинутого кофе, на своём письменном столе.

Книга Перции и Любарова безусловно относится ко вторым. Она – не чтиво. Но и не учебник в чистом виде. Она – работа. Работа вдумчивая, сфокусированная, напряженная.

Авторы настолько тонко чувствуют реалии славянской ментальности, что не дают читателю сразу флагшток для поднятия победного знамени. Они упорно, кирпичик за кирпичиком, повторяя и повторяя, выстраивают фундамент нового восприятия продаж. И лишь затем, предполагая, что старые устои разрушены или хотя бы расшатаны, приходят к el punto de encaje¹

«Удвоение продаж» – спорная книга. И чем меньше человек готов к росту, чем меньше уроков он вынес из имевшего(?) место кризиса – тем более неприемлемой будет для него любой толчок к изменению. Тем труднее будет пробираться он через тернии, сквозь книгу.

Эта книга – не добавление ещё одного слепого мудреца, пытающегося описать слона на основании лишь своих тактильных ощущений. При надлежащем упорстве и целенаправленной работе она может стать для руководителя первым зрячим мудрецом – поворотной точкой в понимании того, что и как нужно делать для кратного роста продаж. Для кратного роста прибыли. Конечно, в том случае, если читателю это нужно.

Ценность «Удвоения продаж» прямопропорциональна амбициозности, масштабу рыночных и жизненных целей, желанию читателя занять лидирующее положение на рынке.
Открывая книгу «Удвоение продаж» Валентина Перции и Владимира Любарова – приготовьтесь к открытиям. Уверен, они будут!

И последнее.

Каждый человек, каждая бизнес модель – уникальны. И что идеально подходит одному, может быть категорически неприемлемо для другого. Так и при прочтении «Удвоения продаж» я, встречая удивительные открытия в себе, соглашался отнюдь не со всем написанным. Авторы пишут:

… заметим на полях, не мешайте бедным оставаться бедными, так как если все начнут действовать, чтобы выбиться в люди ( а не только декларировать), Вы просто можете не выдержать конкуренции.

Я хочу жить в стране, где много самореализовавшихся людей. Где есть возможность быть успешным, оставаясь при этом экологичным и духовным человеком. Поэтому мне очень хотелось бы, чтобы как можно больше людей находили источники вдохновения и начинали действовать, улучшая мир вокруг себя и самое себя. И для некоторых из них книга Валентина Перции и Владимира Любарова «Удвоение продаж» может стать именно таким источником.
¹el punto de encaje – исп., «точка сбоки» ( Карлос Кастанеда).

На этом фоне независимым особняком выглядит книга «Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы», написанная Валентином Перция и Владимиром Любаровым. Дело не в том, что она написана русскоговорящими авторами и на основе реалий российского бизнеса. Отличие в том, что в этой книге нет легковесных советов. Здесь изложена глубокая философия бизнеса – как построить систему продаж.

Название книги выглядит откровенной провокацией: удвоение продаж. Кто из бизнесменов не мечтает об этом! Каждое утро сотни руководителей отделов продаж ставят своим подчиненным задачу: продавайте больше! Наступает конец месяца и сотни руководителей уже матерят своих подчиненных в связи с невыполнением плана продаж. Есть, конечно, и исключения из правил: план выполняется, а сейлзы (менеджеры по продажам) получают обещанные бонусы. Однако причинами успешного роста продаж, как правило, считаются совершенно второстепенные показатели, такие как талант менеджеров по продажам, система мотивации, лучшие цены и так далее. Перефразируя классика, можно сказать: все не успешные отделы продаж страдают от одной болезни, а все успешные – счастливы каждый по-своему.

Если отдел продаж вашей компании успешно выполняет план продаж, тогда вам нет смысла читать эту книгу. Очень трудно заставить себя что-то менять, если все идет хорошо.

Если у вас упали продажи, попробуйте предпринять разные меры: поменяйте продавцов, измените систему мотивации, требуйте от менеджеров больше активности, урезайте зарплаты тем, кто работает хуже других, кричите на продавцов, ругайтесь на них, наконец. Перепробовали все и ничего не помогает? Тогда пришло время глубоко осмыслить ситуацию и начать выстраивать систему продаж. В этом вам поможет эта книга.

Что такое система продаж? Это спланированный и проработанный комплекс правил и процедур:

1. Как выбрать правильного клиента. Попробуйте посчитать, сколько стоит время ваших продавцов и сколько у вас убыточных клиентов, затраты на которых сопоставимы с получаемым доходом.
2. Как привлечь правильного клиента. Кто и как привлекает клиентов в вашей компании? Задумайтесь, цитирую: «Когда продавец и привлекает, и продает, и сопровождает – у вас в три раза падают результаты продаж».Это элементарно простая вещь, однако именно разделение функций является мощным драйвером роста продаж (проверено на моем собственном опыте).
3. Как продать правильному клиенту. Авторы книги считают универсальной формулу: «Продажи обратно пропорциональны времени нахождения клиента в вашем канале продаж». Очевидно, что продажи зависят не только от скорости обслуживания, но быстрое обслуживание клиентов – это залог роста продаж.
4. Как регулярно продавать правильному клиенту. Как часто напоминать клиенту о себе, как сделать так, чтобы не надоесть, и как сделать так, чтобы клиент не забыл о вас – все это также можно и нужно продумать, выстроить в виде четкой бизнес-процедуры.

В результате рисуется идеальная картина совершенного бизнеса, где все четко организовано, грамотно выстроено и надежно отлажено. Есть хоть одна такая компания? Авторы книги приводят много примеров компаний, в которых они смогли в разы увеличить продажи. Ресторан премиум-класса, телекоммуникационная компания, Интернет-компания, медицинская клиника – примеров много, но, к сожалению, нигде не указаны названия компаний. В этом плане западные книги читать интереснее – там авторы не стесняются рассказывать о конкретных компаниях и людях.

Еще одна отличительная особенность книги «Удвоение продаж» – обширные философские отступления. Размышления о гносеологических основах коммерции могут показаться чрезмерно заумными для любителей книг западных гуру, где все объясняется «на пальцах» и подается читателю в разжеванном виде. Каждому свое. Если вы хотите докопаться до корневых причин роста продаж, включайте голову и читайте между строк. Это позволит вам применить общие правила, изложенные авторами книги, в своем частном бизнесе.

Чтение книги «Удвоение продаж» – это не легкая прогулка в летнем парке, а тяжелый труд постижения правил построения системы продаж. Именно сейлз-машина – четкая, отработанная и продуманная позволяет успешно двигаться вперед с ускорением, то есть наращивая продажи, не требуя пропорционального увеличения количества сотрудников.

«Удвоение продаж» – это квинтэссенция опыта построения системы продаж и мощный катализатор идей по развитию бизнеса (несколько идей из книги мы уже начали реализовывать).

Настоятельно рекомендую читать книгу генеральным директорам, коммерческим директорам, директорам по продажам, руководителям отделов продаж и, конечно, владельцам бизнеса.

Также рекомендую прочесть книгу директорам по маркетингу. Любой маркетолог должен четко понимать правила построения успешной системы продаж, поскольку отсутствие такой системы может свести на нет даже самые успешные маркетинговые мероприятия.

Книга Валентина Перции и Владимира Любарова стоит 250 гривен. В ней 215 страницы. На каждой странице – полезный совет. Одна гривна за полезный совет – правда же звучит привлекательно? В каждой главе набор советов, которые повышают продажи. А сама книга, увеличивает их, минимум, в два раза. Уже это заслуживает внимания к данной книге.

Уверен, что для тех, кто занимается продажами, прочтение данной книги – очень полезная инвестиция. А для остальных, возможность набраться полезных советов, так как всю жизнь мы что-то продаем либо за деньги, либо за эмоции.

В книге много примеров из жизни, Например, авторы книги, используя свои методики, увеличили выручку в два раза, а прибыльность в три – столичному ресторану. Кроме прибыли, в ресторане повысился уровень обслуживания, очень ценное качество для многих из нас. Значит советы работают, что редко встретишь в книгах, обещающих счастье здесь и сейчас.

А что особенно радует, что книга написана легким языком, проста в чтении и сдобрена хорошим юмором.

Признайтесь: у вас ведь никогда не было системы продаж. Продажи, скорее всего, были. А системы не было. Клиенты сами покупали у вас. Продавцы же (вернее будет назвать их торговыми представителями) попросту обрабатывали входящие запросы. И выручка росла вместе с рынком (годы были тучные). А теперь рынок оскудел, и нужно именно продавать, а как – никто не знает. Здесь и поможет вам эта книга.

Мы познакомились с Валентином Перцией, когда я готовил к выпуску первый номер журнала «Коммерческий директор. Sales & Marketing Management», посвященного, как видно из названия, продвижению и продаже продуктов и услуг. От многих других экспертов Перция отличался своей приверженностью к системному подходу – он говорил о том, как выстроить процессы, чтобы получить запланированный результат.

Не исключение и эта книга. Пользуясь медицинской аналогией, это не «чудодейственный бальзам» и не «кремлевская таблетка», а скорее руководство по здоровому образу жизни. Вы не найдете здесь «Трех Грандиозных Идей, Которые Перевернут Ваши Продажи» или «Пяти Откровений, Которые Вас Озолотят». Вам предлагают маршрут, двигаясь по которому вы в оговоренные сроки достигнете желаемой цели – того самого удвоения продаж.

Однако возьмите на заметку: прохождение маршрута потребует от вас вдумчивости и больших усилий. Так что будьте готовы. Зато в конце пути вы получите правильно выстроенную систему продаж, способную приносить вам деньги при любых экономических условиях.

Следовать этому алгоритму нужно последовательно, аккуратно, соблюдая технику безопасности. И тому, кто пройдёт этот путь, наградой будет многократный рост продаж. А авторы подкидывают ходоку подходящие инструменты. В достаточном для прохождения пути количестве. И дают ценные советы подготовленному читателю.

Авторы не любят своего читателя. Иначе они не изумляли бы его словесными ребусами и головоломками. Вот, к примеру, как они пишут о простоте:

«Технология роста ваших продаж – это просто… в случае, если вы знаете то самое искомое частное, которое управляет этим общим. Общее устанавливает правила для частного, но частное управляется контекстом, которому подчиняется общее.
Общие правила, установленные для частного, – это частное правило, обязательное для общего. Поразмышляйте над этим».

В этот момент изумлённый и озадаченный читатель, который уже измучен постоянными повторами целых страниц текста, застывает в обездвиженном состоянии и впадает в ступор, а ему ещё предстоит продраться через полторы страницы подобного текста.

И тут ему <читателю> в глаза направляется яркая лампа и его начинают пытать, но не вопросами, а требованиями:

«За каждого клиента отвечает более менее одного менеджера» (вам понятна эта фраза? – прим. автора рецензии)
«Вы внимательно прочитали предыдущую главу и начало этой? Поняли, что мы хотели вам сказать? Осознали это? Вдумайтесь ещё раз. Вы должны отказаться!»
«Определите дату, с которой вы перестанете делать то, что уменьшает ваши продажи»

Авторы не любят и подчинённых читателя:

«Логичная ошибка умных управленцев доверять людям принимать решения приводит к тому, что люди выбирают худшее решение»

Они не любят также ни продавцов, ни покупателей:

«… в отношении продавца и покупателя надо установить «презумпцию виновности»: всё, что можно нарушить, продавец нарушит; все, что можно попросить больше, или все, что можно не подписать, покупатель попросит и не подпишет»

Даже прибыль, и ту авторы заключают в темницу:

«Прибыль размножается только в неволе, там, где строго соблюдается дисциплина, исполняются регламентирующие предписания технологических требований. Потери доходов компании, связанные со свободой волеизъявления клиентов и продавцов, компенсируются ответственностью соблюдения технологической дисциплины»
«Ничего личного, только бизнес», – как бы говорят Перция и Любаров читателю.

Не знаю, намеренно ли так поступили Валентин и Владимир, но читать их книгу невероятно трудно. Для авторов это даже полезно: если бы книгу читать было легко, на них обрушился бы девятый вал критики. От продавцов, покупателей, владельцев и топ-менеджеров бизнеса, – все бы высказали своё «фи». И были бы правы.

Форма отталкивает, местами затмевает содержание, и, в конечном итоге, выступает компенсатором удачного названия.

Однако я всё же рекомендую прочитать эту книгу тем, кто не боится всего того, о чём написано выше. Ибо всё это – своеобразный фильтр, через который проходит только подготовленный читатель, которому описанное действительно нужно.

А вам нужно удвоение продаж? Проверьте себя!

Cвоеобразным побочным эффектом прочтения станет ваш отказ заниматься бизнесом.

Книга представляет собой первый русскоязычный системный взгляд на организацию продаж.

Лучший продавец в ней определяется вот так:

«…тот продавец, который самостоятельно не устанавливает приоритетов, не составляет расписаний, маршрутов и распорядков»

А лучший покупатель? Вот он:

«…самым большим приверженцем ваших компаний становится не самый восторженный, а самый утилитарный и самый эгоистичный клиент, заботящийся, в первую очередь, только о своей выгоде и пользе»

В чем же задача владельца бизнес-системы? В том, чтобы всё продумать за своих сотрудников и клиентов, лишить и тех и других права на ошибку, дисциплинировать их.

А чтобы сделать это, авторы рекомендуют воспользоваться таким инструментом, как корпоративная культура: то есть пройти путь от формализации процедур и регламентов, в процессе исполнения которых сформируются ритуалы и традиции, а уже они сформируют корпоративную культуру вашей компании. Но не наоборот!

Теория ограничений говорит, что если владелец бизнес-системы следит за многими показателями своего бизнеса, это означает, что он уже давно потерял контроль над своим бизнесом.

Авторы и вводят универсальный показатель: время, проведенное покупателем в канале продаж. Всего один показатель! И работа с ним покажет владельцу бизнес-системы, что при кратном росте продаж всё идёт правильно. Более того, работа с одним этим показателем уже приведёт к кратному росту продаж!

Японский подход «кайдзен» предлагает убрать из процесса все потери. Авторы предлагают также убрать все потери из процесса продажи, чтобы осчастливить покупателя.

Авторы в процессе работы над устранением потерь и приближении времени обслуживания клиента к нулю, предлагают, следя за одним универсальным показателем, последовательно поработать на четырёх разных уровнях результатов: результаты рынка, результаты подразделений, результаты клиентов и личные результаты.

Следовать этому алгоритму нужно последовательно, аккуратно, соблюдая технику безопасности. И тому, кто пройдёт этот путь, наградой будет многократный рост продаж. А авторы подкидывают ходоку подходящие инструменты. В достаточном для прохождения пути количестве. И дают ценные советы подготовленному читателю.

Кто читатель данной книги? Собственник. Только он! Потому что мало кто из наёмных менеджеров захочет добровольно идти по такому пути. Разве что честолюбивый, жадный и эгоистичный. Таких немного.

К счастью, прочитают эту книгу не все. Из прочитавших не более 10 процентов пройдут по указанному авторами пути. Из пошедших по этому пути дойдут до финиша ещё 10%. Почему к счастью? Потому что только за счет этого «Удвоение продаж» не станет тем рычагом, который перевернёт рынок, создав на ней по-настоящему конкурентную среду, так выгодную потребителям. Но 20 новых миллиардеров – тоже неплохой результат. Как вы считаете?

Общая оценка – 6 из 10.

Читай – 1.
Читать эту книгу без раздражения и даже местами вопроса: «что курили авторы?» невозможно. Написано на «кол». Хорошо, что авторы не пишут беллетристику.
Думай – 8.
Новизны в книге много. Особенно применительно к сфере продаж. Думать приходится. Результаты – отличные.
Делай – 10.
Если не собираетесь делать, то не имеет смысла читать. Если уж прочитали – вознаградите себя действием!